【王師傅周記】私人銀行的致勝關鍵 （王浵世）

【王師傅周記】私人銀行的致勝關鍵 （王浵世）

十多年前，我被匯豐銀行派去美國西岸工作，負責剛剛被收購的一家私人銀行業務。一上任就有加倍的業務指標，頗有挑戰性。我在商業銀行多年，理解基本要求︰服務講流程暢順，快捷妥當。同時私人銀行則講究高檔、貼身、增值、保密。

業界同行大同小異

但是兩者之間並非毫無相同之處，歸根究柢，服務講滿意度。舉個例，一般餐廳講求︰分量、味道、快捷。到酒店扒房待遇就不一樣，講的是︰氛圍、美食、尊尚。

但競爭對手也懂這一套，有他們的客戶追隨。要搶市場，就要去搶別人的客戶。不過說時容易，做時難。

有人會說︰我們把服務做好。沒錯，可是隔壁的銀行也這麼說呀！亦也有人會說我們產品好……還有其他林林總總的說法，我都聽過。例如：我們穩健。有哪家銀行不穩健？我們態度忠誠，簡直逗人笑，哪家銀行不忠誠？還有我們比人專業……統統屬於「黃婆賣瓜」。大家的戲法都差不多，要搶別人的客戶談何容易？

剛上任，業績要翻倍，不達標被人（包括總行）看不起。我想絕對不能「無為而治」，任由伙計自由發展，但要給方向、提要求並不容易。我心想︰自己初來報到，既不想「入鄉隨俗」，也不想「標奇立異」，但是總要樹立標竿，讓同事奮力追趕。

可是要當地的夥計聽我說，根本是開玩笑。就算我有30年商業銀行經驗，又如何？我手上的客戶經理不少來自「拉丁」語系，經常來往南美洲與墨西哥。另外還有專門跟荷里活影圈來往的客戶經理，我要強制他們「聽我的」，等於是自討苦吃。

當年的美國，多少有點「大美國」的概念。一般人對外面的世界不太清楚。我說自己來自香港，有人會皺眉頭，香港？在新加坡那邊嗎？接近20年前，的確是這樣。這個發現給我一個靈感，不如走「多元文化」的路線，只利用「潛移默化」方式，告訴大家我們老早是「一家人」。

我找人安排我參加本地社區在周日的活動，讓我介紹一下我們的文化。一個中國人到有色人種社區講話，可以說是不可思議。這個主意很受歡迎，當天來了一二百人，擠滿了教堂，大家對我很好奇，對我的題目更好奇，因為我要講「筷子的領悟」。相信不少人對筷子根本不了解，而且要一束筷子才有力，不容易折斷，就是說大家要合作才有力量。

故事沒甚麼大不了，不過講完掌聲不斷。接着大家唱詩歌，好不熱鬧。我的目的就是讓不同膚色的人覺得跟我們沒甚麼分別，對我別見外。

銀行規模全看客戶經理

消息很快傳開，我們的銀行自此有不少有色人種來銀行門口張望，也有人進來開戶，但是不多。我的原意不完全為了業績，只是想伸出橄欖枝，打好社區關係而已。有沒有額外的生意，我不在意。

我的同事事後很客氣，告訴我說，美國這地方不靠銀行招牌，也不靠產品多元化，只靠客戶經理個人本事拉生意，其他方法都是隔靴搔癢！

所以要做大規模，就要請客戶經理，讓他們帶來手上的客戶。客戶不管是哪家銀行，買產品全靠客戶經理介紹。等於說，花錢買規模，要翻番業績，不是難事。其實跟我後來在北京工作的經驗差不多，只要花錢請來有資源的客戶經理，業務一定上去。

問題是︰有錢人愈來愈多，夠料的客戶經理增量卻有限。做大私人銀行的瓶頸在於缺人！

作者：王浵世

第一代北上銀行家，曾為匯豐中國業務總裁、民生銀行最高領導人，有廿載北上管理經驗，現在退而不休，轉戰民企，拓展視野，闖事業另一新挑戰。