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【商業英語】化解談判僵局講呢D(Frankie Chan)

談判是雙方一起達到共識的過程,不過當中也會有機會因意見不合而變成僵局。要避免這個局面,我們絕對不應陷入對立的糾纏中,而是要洞察大家根本的利益,無須擔憂彼此之間部分利益的差異,並且尋找實現利益的互補方式,這樣的談判才不會陷入僵局。如不幸地談判停滯不前,不妨嘗試下列5個小貼士,並運用相關的實用句式,將談判重新投入正軌,最終達至雙贏的共識。

  1. 真誠的道歉

當你明顯地犯了錯誤,並且對別人造成或多或少的傷害,如果還作一些無謂的辯解,只會火上加油,擴大事端。那時候,一句誠懇的道歉(見下列句子),通常都能夠獲得對方的原諒,即使對方十分氣憤或懊惱,至少也能使他的情緒暫時得到緩和。

  1. I’m sorry, it’s my fault.(對不起,是我的錯。)

  2. Wait, can I take that back? (等等,我能收回我說的話嗎?)

  3. Sorry, I overreacted. (對不起,我反應過激了。)

  4. I guess I owe you an apology. (我欠你一個道歉。)

  1. 小休片刻

當談判因冗長而陷於沈悶、或因談論激烈而變得氣氛緊張時,如果我們無意義地繼續堅持,是無法獲得滿意結果的。在不打斷對方說話的大前提下,提出小休片刻,相信對方必會樂意接受,緊張的氣氛也能得以緩解,例如:

  1. How about a break? (休息一下如何?)

  2. Let’s take a short break for a few minutes, shall we? (不如我們小休幾分鐘吧!)

  3. Why don’t we get some fresh air and come back to this? (我們不如外出吸些新鮮空氣,然後再回來繼續。)

  4. Let’s dismiss and return in 15 minutes. (我們休會吧,15分鐘後再回來。)

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當我們回到談判桌時,便能以清晰的思路繼續互相溝通,以達至雙贏的局面。

  1. 心平氣和告知不滿

以激憤的語氣向別人抱怨某事,很可能使人反感,而使結果適得其反。送來的貨物根本不是訂單上指明的東西,確實讓人懊惱。可是,生氣並不能解決問題,不如心平氣和,而語氣堅定地告知對方你的不滿,例如:

  1. I would like to make a complaint. (我有事情要投訴。)

  2. I’m not grumbling, but I have to get this off my chest. (我不是要發牢騷,但我必須把這事傾吐出來。)

  1. 詢問對方的意見

每人都希望自己的意見被接納,就算不被認同,至少獲到對方的重視和尊重。與別人溝通時,有時我們會滔滔不絕把自己的立場意見表達(很多的老闆正是這樣),而忽略了對方表達意見的權利。我們除了說出自己的想法外,隨時可加上下列的一句,不但讓對方感覺受重視,更能使雙方因思想的交流,而逐漸達成共識。

  1. What do you think of that? (你的想法如何?)

  2. What’s your opinion on this matter? (你的對此事有什麼意見?)

  3. I’d like to hear your ideas about the issue. (我想聽聽你對這問題的看法。)

  1. 及早洞問題的潛在原因

任何一個衝突或誤會的產生,都有潛在的原因。為何你的舊客戶不再向你公司訂貨?為什麼對方不能達到你的要求?這種情況發生的時候,要立刻積極地探索因由。知道了問題的癥結後,才有辦法繼續進行溝通,以下的句子都能表示你對事情的關注:

  1. What seems to be the trouble? (有什麼困難嗎?)

  2. What’s bothering you most? (最困擾你的是什麼?)

  3. Is there something that needs our attention? (有什麼需要我們注意的嗎?)

Frankie Chan

MA in English Language Teaching (Distinction), BSc (First-class honours), TEFL Dip.

現 代教育IELTS/TOEFL/Workplace English資深英語名師,著名TOEFL參考書作者及星島日報IELTS攻略專欄作者。曾任劍橋商業英語考試BULATS寫作及口試考官,並於國際英 語學院Wall Street English任教多年並擔任其多間分校之校長,具15年教學經驗,並擁有豐富管理與發展商業英語及國際英語考試課程之經驗。

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