【商業英語】化解談判僵局講呢D(Frankie Chan)
談判是雙方一起達到共識的過程,不過當中也會有機會因意見不合而變成僵局。要避免這個局面,我們絕對不應陷入對立的糾纏中,而是要洞察大家根本的利益,無須擔憂彼此之間部分利益的差異,並且尋找實現利益的互補方式,這樣的談判才不會陷入僵局。如不幸地談判停滯不前,不妨嘗試下列5個小貼士,並運用相關的實用句式,將談判重新投入正軌,最終達至雙贏的共識。
真誠的道歉
當你明顯地犯了錯誤,並且對別人造成或多或少的傷害,如果還作一些無謂的辯解,只會火上加油,擴大事端。那時候,一句誠懇的道歉(見下列句子),通常都能夠獲得對方的原諒,即使對方十分氣憤或懊惱,至少也能使他的情緒暫時得到緩和。
I’m sorry, it’s my fault.(對不起,是我的錯。)
Wait, can I take that back? (等等,我能收回我說的話嗎?)
Sorry, I overreacted. (對不起,我反應過激了。)
I guess I owe you an apology. (我欠你一個道歉。)
小休片刻
當談判因冗長而陷於沈悶、或因談論激烈而變得氣氛緊張時,如果我們無意義地繼續堅持,是無法獲得滿意結果的。在不打斷對方說話的大前提下,提出小休片刻,相信對方必會樂意接受,緊張的氣氛也能得以緩解,例如:
How about a break? (休息一下如何?)
Let’s take a short break for a few minutes, shall we? (不如我們小休幾分鐘吧!)
Why don’t we get some fresh air and come back to this? (我們不如外出吸些新鮮空氣,然後再回來繼續。)
Let’s dismiss and return in 15 minutes. (我們休會吧,15分鐘後再回來。)
當我們回到談判桌時,便能以清晰的思路繼續互相溝通,以達至雙贏的局面。
心平氣和告知不滿
以激憤的語氣向別人抱怨某事,很可能使人反感,而使結果適得其反。送來的貨物根本不是訂單上指明的東西,確實讓人懊惱。可是,生氣並不能解決問題,不如心平氣和,而語氣堅定地告知對方你的不滿,例如:
I would like to make a complaint. (我有事情要投訴。)
I’m not grumbling, but I have to get this off my chest. (我不是要發牢騷,但我必須把這事傾吐出來。)
詢問對方的意見
每人都希望自己的意見被接納,就算不被認同,至少獲到對方的重視和尊重。與別人溝通時,有時我們會滔滔不絕把自己的立場意見表達(很多的老闆正是這樣),而忽略了對方表達意見的權利。我們除了說出自己的想法外,隨時可加上下列的一句,不但讓對方感覺受重視,更能使雙方因思想的交流,而逐漸達成共識。
What do you think of that? (你的想法如何?)
What’s your opinion on this matter? (你的對此事有什麼意見?)
I’d like to hear your ideas about the issue. (我想聽聽你對這問題的看法。)
及早洞問題的潛在原因
任何一個衝突或誤會的產生,都有潛在的原因。為何你的舊客戶不再向你公司訂貨?為什麼對方不能達到你的要求?這種情況發生的時候,要立刻積極地探索因由。知道了問題的癥結後,才有辦法繼續進行溝通,以下的句子都能表示你對事情的關注:
What seems to be the trouble? (有什麼困難嗎?)
What’s bothering you most? (最困擾你的是什麼?)
Is there something that needs our attention? (有什麼需要我們注意的嗎?)
Frankie Chan
MA in English Language Teaching (Distinction), BSc (First-class honours), TEFL Dip.
現 代教育IELTS/TOEFL/Workplace English資深英語名師,著名TOEFL參考書作者及星島日報IELTS攻略專欄作者。曾任劍橋商業英語考試BULATS寫作及口試考官,並於國際英 語學院Wall Street English任教多年並擔任其多間分校之校長,具15年教學經驗,並擁有豐富管理與發展商業英語及國際英語考試課程之經驗。
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