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【商業英語】英語達成交易7式(Frankie Chan)

英語達成交易7式

在商業世界中,成功得到萬元合約,抑或是被解僱,往往取決與你是否有精煉的談判技巧(skilled negotation)。可是,以英語談判或銷售是一項較困難的工作,有時我們會難以掌握非母語說話的語氣,而給人過分咄咄逼人(too pushy),甚至無禮(too rude)的感覺,因而喪失達成協議的機會。切勿讓英語成為你失敗的原因(downfall),當你因為用英語談判而感到苦惱時,不妨參考以下7個有效的致勝秘訣。

  1. 靈活運用「你」

當與顧客說話時,試試避免從I或we出發,而直接地多說you或your,你將會發現這較其他的表達方式,例如:“I think…”、“Let me tell you about…”或“ We feel that…”更能獲得別人注意。你可以說:“You will find your business improves rapidly when you use this service. ”

  1. 提供實質證明

要得到客戶的信任,才能成功達成交易。可是,客戶有時會不相你的說話,並可能會導致兩家公司互不信任。為了增加客戶對你的信任,可以提供他們一些品質證明,例如:“Don’t just take my word on it.”,並提供一些實質的證明,“Look at what other people have to say. ”或“Look at the rate of success.  The numbers speak for themselves.”。甚至可以的話,就直接讓客戶試試產品及服務,例如“Why don’t you try it out yourself by signing up for a free lesson?”

  1. 提供額外優惠

每個人都喜歡獲得免費贈品,如果可以的話,嘗試在生意交易上給予對方一些額外的益處,這會讓你的客戶感到享有特別的禮待,有助促成交易,例如:“If you sign up today, you will get an extra lesson free!”。

  1. 積極面對困難

正與你協商的公司或許會是你的競爭對手,若要與競爭對手達到一個有效的協商,及早積極面對困難就是關鍵所在,同時這也可以使雙方共同克服分歧,例如: The US and Russia, England and France, as well as Germany and France were all former competitors who became allies(盟友).  If they can do it, so can we.”

  1. 對待缺德對手

如果在談判時遇到一些缺德的對手(unethical negotiators),他們會用各種低劣的伎倆來讓你感到難堪及尷尬。要對付這些「小人」,切忌採用侵略性的舉動,要保持應有的紳士風度。例如,當你感到被欺騙時,可以說:“I’ve come to trust you completely, but on this issue I sense some holding back.(退縮)”。

  1. 提出有建設性的問題

當客戶有所質疑時,千萬不要膽怯。這時,你需要細心聆聽並發問一些有建設性的問題,讓他們感到你的誠意與關心。這不但是成功達成交易的基石,還是一個給予雙方對核心議題上(例如大家的目標與期望),各自表明態度的機會 。不妨多問一些開放式的問題(open-ended questions),可使雙方闡述彼此的觀點,例如:“What concerns do you have?”、“What’s holding you back?”、“What’s stopping you from signing up for an English course today?”等,都有助促成交易。

  1. 表示願意妥協

與你的客戶分享他們所關注的事項後,最後你必須自願地作出一些妥協來滿足他們,從而盡快close the deal,例如“We’ll lower the price if you agree to pay cash.”及“We’re prepared to make this deal exclusive(獨家的), providing you sign a 5-year contract with us.”。

 

Frankie Chan

MA in English Language Teaching (Distinction), BSc (First-class honours), TEFL Dip.
現代教育IELTS/TOEFL/Workplace English資深英語名師,著名TOEFL參考書作者及星島日報IELTS攻略專欄作者。曾任劍橋商業英語考試BULATS寫作及口試考官,並於國際英 語學院Wall Street English任教多年並擔任其多間分校之校長,具15年教學經驗,並擁有豐富管理與發展商業英語及國際英語考試課程之經驗。

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