【王師傅周記】當好拍檔變成銷售對象（王浵世）

有位內地的朋友，知道我在銀行工作多年，很客氣問我：「現在的銀行跟以前有甚麼不一樣？」這道題目可以擴大範圍，可以問學校、書店，也可問餐館、商店的差異。古今銀行的區別很多，雖然跟以前比較，銀行在外表上沒太大的區別，骨子裏卻有很大的變化。

銀行功能 貯藏與好拍檔

最大區別在於銀行的功能跟以前很不一樣，我說的以前大概是九十年代之前，銀行大致上提供貯藏的功能，讓客戶把手上的現金放進銀行，暫時由銀行保管，等到要用錢，再到銀行取出一部分來用。不用的錢繼續放在銀行，而銀行提供利息。客戶不用錢而存在銀行，就有回報。

銀行不會做虧本生意，客戶不用，我們來用。把錢借出去給另一類客戶，他們需要錢發展業務。這類客戶要付利息，讓銀行在存款、放貸間賺差價，錢的來來去去造成三贏的局面。存款客戶有利息，貸款客戶可運轉而賺錢，銀行賺利差，皆大歡喜。

銀行職員的功能就是把存與貸的工作做好。記得我40年前在觀塘分行做主管的時候，每天就負責把客戶的存款、提款的工作做好。天天都很忙，每個櫃台存款、提款的次數接近300單。根本說不上甚麼服務至上，目的就是把客戶打發，而不出任何事故。所以說，當年的銀行是替客戶保管金錢的地方。

另一方面，又有另一類客戶上來借錢，一般是公司做生意，向銀行周轉資金。銀行職員自然會算帳，風險有多大，客戶就要付怎樣的利息。這種周轉，包括一些客戶要開信用證訂貨，也是銀行貸款的一種。還有一類客戶來借錢買樓，利息固定，銀行看的是房子是否值錢。這就是銀行的第二類功能，提供資金，方便客戶做生意或利用按揭買樓。

由於銀行怕借出去的錢被客戶胡亂花掉，銀行特別關注，三天、五天就往客戶那邊跑，看看客戶生意怎樣呢？有足夠定單嗎？上批定單出貨了嗎？銀行職員也跟着客戶一起忙。有些落力的客戶經理一早就到客戶那邊，打點一番再回銀行。不單是想博取客戶信任，更重要的是確保客戶能準時還錢。所以，當年銀行的第二個功能是「拍檔」，跟客戶一起做生意。甚麼能做，甚麼不能做，我們很清楚。從來沒說過不良率過高了，大家要關注。客戶有銀行從旁「拍檔」，很難出問題。

這種經營模式帶動香港的經濟發展，加上內地的改革開放帶來無限商機，產生一個良性循環。做生意的人賺錢，因為向銀行借錢，銀行也賺錢。賺錢的人把錢放在銀行，銀行才有錢借出去。當年真是銀行的好日子，大家雄心萬丈，把銀行能做的更為鋪開，把餅做大是銀行的目標。

轉攻銷售 純粹一賣一買

新世紀迎來了「利率市場化」，銀行的存貸自我定價。要搶生意，利差自然收窄，錢開始不好賺。而且，監管單位要求銀行嚴格管理資本充足與否。貸款削弱資本，銀行被迫轉向，賣產品、賺手續費，而且不影響資本。銀行開始推行一種銷售文化，跟客戶的關係有所改變，不再是拍檔，注重的是交易。客戶買，銀行賣，彼此是一種交易行為。這種交易行為轉變了銀行的功能，不再為客戶貯藏存款，有部分甚至被移往所謂「表外」購買理財產品。

下一步改變相信是銀行「縮水」，減少實體經營，分行數目減少，人員也減少。銀行的功能變為中介，交易靠手機聯繫。要見面，咖啡室聊幾句便可。再過幾年可能連人的功能都被機器取代，大家要有心理準備。

作者：王浵世

第一代北上銀行家，曾為匯豐中國業務總裁、民生銀行最高領導人，有廿載北上管理經驗，現在退而不休，轉戰民企，拓展視野，闖事業另一新挑戰。