【Hea富Startup】90%產品失敗，因為搞錯「價值鍵」！（郭釗）

香港人飲茶，大多飲水仙潽洱這類中國茶，其次是西式紅茶或日本綠茶。早前認識一位經營花茶的靚女老闆，才知道花茶對身體有不同療效，飲用時配襯透明茶具套裝，可謂賣相一流。原以為這盤生意毛利很高，但原來實際利潤卻少得可憐，亦很辛苦。

她本身是愛茶之人， 將心比心，選用的都是最高品質的原材料，就以陳皮為例，幾蚊一兩又有，幾千蚊一兩亦有，她採購中位價格為主，飲落，的確有些分別。店舖開在觀塘工業區，上網睇睇其產品的包裝，都幾普通，售價大約15元一個茶包，可以沖兩杯左右，作為一個不太懂欣賞花茶的麻甩佬來說，放在圓方賣，就覺得價錢合理甚至乎便宜，但在工業區，我就覺得偏貴了，關鍵是她仍未找到顧客認為最重要的東西。

做生意尤其是做產品，找到顧客心目中的「價值鍵」非常重要，內地有間製造路由器的公司，因為眼見蘋果產品崇尚簡約，深得果迷愛戴，於是仿效其路線設計一款白色橢圓形沒有天線的路由器，怎料市場反應奇差。

廠商再三研究出了甚麼問題，產品配置都已經是市場上的頂級，價格亦是二百多元人民幣左右，比起市場上其他同級產品平接近一半，為何仍然濟銷？後來發現消費者對於路由器性能的印象，強弱就在於天線的多寡，市場上最頂級的型號都有四支天線以上，後來開發至六支天線，像外星飛碟一樣的誇張造型，賣三百多元，依然大賣。所以，路由器的價值鍵就是天線。

另一例子是國家地理雜誌National Geographic，1888年，當時的印刷書刊比較昂貴，所以通常充斥大量文字內容，務求達到消費者覺得抵睇的效果，直至1904年12月，當時唯一一個雜誌編輯發覺印刷限期前仍有十二版內容未有著落，突然見到枱上有一個俄羅斯皇家地理學會寄來的包裹，內有幾十張拉薩的風景照，即拿來填補版面。誰知這一期銷量極好，一下子會員人數由3,000人增至20,000人。在那個年代，由於交通不方便，這類風景照極之珍貴。他們發現「相片」就是讀者們的「價值鍵」，從此，內容以野生動物及自然景觀拍攝為主。一個微小的改變，就能令一本泛人問津的雜誌變成世界其中一個最成功的非營利組織。是時候想一想你的產品，甚至你自己的價值鍵是甚麼。

郭釗

《HEA富學》作者，Finsight ED founder

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