香港股市 已收市

【Hea富Startup】90%產品失敗,因為搞錯「價值鍵」!(郭釗)

香港人飲茶,大多飲水仙潽洱這類中國茶,其次是西式紅茶或日本綠茶。早前認識一位經營花茶的靚女老闆,才知道花茶對身體有不同療效,飲用時配襯透明茶具套裝,可謂賣相一流。原以為這盤生意毛利很高,但原來實際利潤卻少得可憐,亦很辛苦。

她本身是愛茶之人, 將心比心,選用的都是最高品質的原材料,就以陳皮為例,幾蚊一兩又有,幾千蚊一兩亦有,她採購中位價格為主,飲落,的確有些分別。店舖開在觀塘工業區,上網睇睇其產品的包裝,都幾普通,售價大約15元一個茶包,可以沖兩杯左右,作為一個不太懂欣賞花茶的麻甩佬來說,放在圓方賣,就覺得價錢合理甚至乎便宜,但在工業區,我就覺得偏貴了,關鍵是她仍未找到顧客認為最重要的東西。

做生意尤其是做產品,找到顧客心目中的「價值鍵」非常重要,內地有間製造路由器的公司,因為眼見蘋果產品崇尚簡約,深得果迷愛戴,於是仿效其路線設計一款白色橢圓形沒有天線的路由器,怎料市場反應奇差。

廠商再三研究出了甚麼問題,產品配置都已經是市場上的頂級,價格亦是二百多元人民幣左右,比起市場上其他同級產品平接近一半,為何仍然濟銷?後來發現消費者對於路由器性能的印象,強弱就在於天線的多寡,市場上最頂級的型號都有四支天線以上,後來開發至六支天線,像外星飛碟一樣的誇張造型,賣三百多元,依然大賣。所以,路由器的價值鍵就是天線。

另一例子是國家地理雜誌National Geographic1888年,當時的印刷書刊比較昂貴,所以通常充斥大量文字內容,務求達到消費者覺得抵睇的效果,直至190412月,當時唯一一個雜誌編輯發覺印刷限期前仍有十二版內容未有著落,突然見到枱上有一個俄羅斯皇家地理學會寄來的包裹,內有幾十張拉薩的風景照,即拿來填補版面。誰知這一期銷量極好,一下子會員人數由3,000人增至20,000人。在那個年代,由於交通不方便,這類風景照極之珍貴。他們發現「相片」就是讀者們的「價值鍵」,從此,內容以野生動物及自然景觀拍攝為主。一個微小的改變,就能令一本泛人問津的雜誌變成世界其中一個最成功的非營利組織。是時候想一想你的產品,甚至你自己的價值鍵是甚麼。

郭釗

HEA富學》作者,Finsight ED founder

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