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買保險通識 你我都要識｜劉啟明
買保險話易唔易話難唔難，有人抱著羊群心態，人買我買；有人會化身格價專員，唔抵唔買；亦有人會做詳細研究，有目標地購買。其實，在保險學角度只要符合以下三個條件，便會較易配對心水的保險產品。
撰文：劉啟明｜圖片：Unsplash
疫情影響下，各行各業都受到重大影響，保險業也難以獨善其身，始終面對面銷售過程是重要的一環。
疫情關係令人不禁想起保險的重要性。 筆者近日收到現有客戶推薦新客戶的個案，第一次通電話時，對方要求很簡單，只需購買跟他朋友一模一樣的保障，包括醫療、危疾、人壽等，就連保額都要跟足，聽起來很合理，也是普遍做法。
配對心水保險產品三大條件
在保險學角度，這不是最正規的購買模式，如盲目跟隨使用或會引起反效果，導致理想及現實錯配。
1. 理財需要分析
理財需要分析（FNA）是保險界銷售過程中的重中之重，亦是其中一個Know Your Client（KYC）的方法。
透過了解客戶背景、家庭狀況、理財需要、財務狀況等，令銷售時可以全方位拉近與客戶之間的關係，掌握的資料愈多，理財顧問更容易提供合適的產品來配對理財需要。 如情況許可，理財顧問應多作產品比較供客戶參考。
始終，市場上產品種類繁多，部分險種更十分相似，一般客戶難以自行判斷當中分別，適當地消除客戶心中疑慮，有助建立互信的關係，也令投保過程更為順暢。
在釐定保額前，建議客戶應盡量提供心目中的理財需要，讓顧問能準確地計算出現值總和。 理論上，保額是難以整數的，且每個人的保額必定是截然不同，如有雷同，相信實屬巧合。
2. 負擔能力比率
這是銷售過程中最決定性的因素，分子是每月保費，分母是每月閒置收入（即收入減去支出）。
假設負擔比率過大（如大於50%），即使客戶願意完成全面的理財需要，保單都不能通過核保部。
為了減低負擔比率至合適水平，一是降低保額，從而降低保費，令分子變小；一是減低不必要支出，令分母變大。 筆者建議保費支出應佔每月收入的20%或以下，並同時奉行「先儲蓄後消費」的理念。
只要實行此方法，相信讀者的財務狀況短時間內應有明顯的改善。 現實中，即使完成了理財需要分析後，當保費無可奈何地超越負擔能力時，讀者們應想辦法減低支出，以免保障不足；相反，當能力超越保費時，應要重新檢視理財需要，並考慮加大保額。
3. 最高誠信
最後，當然是保險學的意識形態標準。最高誠信是指，客戶必須向保險公司披露重要資料（Material Information），特別是與健康相關問題，今天買單時申報真實的健康履歷，將來賠償時更快捷便利。 客戶需如實作答，不可有任何隱瞞，若刻意隱瞞，保險公司有權單方面終止合約。
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