香港股市 已收市

資源不夠 小團隊如何突圍而出?

周榮佳Wave

現今社會競爭激烈,要突圍而出並不容易,尤其是當一個企業或團體規模還小的時候,面對著大企業或大團體,硬碰硬正面交鋒只會蝕底,小企業或小團隊要壯大,究竟有何妙法?

文:周榮佳

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小團隊如何突圍而出?

話說2011底,我的團隊40人,業績約600萬,僥倖獲公司委任為區域總監。事實上,在我們的公司有多達200位總監,部分已發展了幾十年,旗下團隊已過千人,業績也是天文數字,相比之下,我的團隊僅屬蚊型團隊。

作為「新升」團隊,得到的資源亦較匱乏,就像2012年我們團隊要搬出來獨立發展,公司礙於既有機制下,只安排一個2000呎的臨時「三無」辦公室給我們,即是無接待處、無會議室及無培訓室,坐位亦不足夠。在這個「三無」辦公室,我們團隊要如何見客、做招募及培訓呢?

幸好當時附近的友好總監,願意借出他們的會議室及培訓室給我們團隊,在此再次感謝她們。但回歸現實,對於一個新加入保險行業的人,當然想選擇資源多,人才濟濟的大團隊,我們連會議室也沒有的小團隊,憑甚麼可以與他人競爭,去吸引人才加入,變成今天有200人的團隊呢?答案就是提升核心競爭力。

加法競爭已過時

傳統的競爭是「加法競爭」觀念,例如A保險公司推出了承保90種危疾的保險計劃,B公司便推出保100種的,而A公司又再推保110種;或是A公司推一隻4厘回報的投資產品,B公司推5厘,A公司第二天又再推6厘,雙方不斷在原有產品上加相同的東西,令經營成本不斷上升,但因為要保持競爭力,產品卻又不敢加價,結果是大家的邊際利潤不斷下降,企業陷入惡性循環,只有客戶短期得益。

這種「加法競爭」主要是鬥家底,一間大公司資源多,利潤賺少些還可以生存。但小企業資源不足,在利潤長期被蠶食之下,最終只會被大企業吞併。所以小企業跟大企業鬥「加法競爭」,簡直是自挖墳墓。

將這觀念引伸至一個團隊運作,為吸引人才而不斷去增加福利及支援配套,對於資源有限的小團隊,只會吃力不討好。

只集中發展長處 目標要做區間第一

比你的對手做得更好,是過去的勝利方式,而且只適用於大團隊或大企業。作為小團隊或中小企要突圍而出,反而要為你的產品、服務,或團隊不斷去做「減法」,找出自己的獨特性及優勢,即Unique Selling Proposition (USP),將所有資源及宣傳都聚焦在這點USP之上,將不在行、非專長的工作或產品通通剝走,目標是將USP發揮到極緻,成為該領域中的全行第一。

成為第一名十分重要,試想想,大家去外地旅行,想吃好東西,你會選飲食雜誌推介排名第一的餐廳,還是第二名的餐廳?撇除價錢問題,很多人都會選第一名,因為肚只得一個,胃的空間有限,難得一次去到外地,自自然然會選最好的東西,變相第一名愈來愈多人幫襯,第二名愈來愈少,雙方差距會愈來愈大。

第一變唯一

在從前未有互聯網的時代,資訊不太發達,不是所有人都會知道第一名的存在,所以第二、三、四名還有生存空間。但現在大家一上網,按一個掣,不同行業、不同領域的XX最佳排名榜,全都一目了然。由於消費者特別喜愛選第一名,慢慢地,第一會變成唯一,市場上只有第一名才可以生存。

所以,今時今日要在市場立足,必須建立獨特性、唯一性及稀有性,例如要經營一間茶餐廳,如果價錢不夠別人平,那可以嘗試在味道著手,如果味道也不夠別人強,那可嘗試在食物種類上突圍而出,例如沖出最好味的奶茶,或是造出最鬆化的蛋撻,如果你在某方面成功闖出名堂,便會吸引顧客大排長龍來光顧,到時就不是你求消費者,而是消費者求你,這個市場就可以掌握在你手。這種優勢,便是你的核心競爭力。

知己知彼 百戰百勝

可能大家會問,當時我是如何扭轉局勢,找到自己的核心競爭力,從而壯大團隊呢?那就是《孫子兵法》裏說的「知己知彼,百戰百勝」。首先要知己,我先為自己做了一個SWOT分析,找出自己的Strengths強、Weaknesses弱、Opportunities機、Threats危,了解整個外部局勢和自己的比較優勢、獨特性在那裏。然後是知彼,尋找我的目標市場,然後將所有資源都集中發展這個市場。

如果20世紀最大的資源是能源,那21世紀最大資源就肯定是人才,所謂得人才心者得天下!將你的大部份資源投入在你的USP上,慢慢就會出現你獨有的核心競爭力,人才亦會慢慢向你靠攏。如此,你便可以從區間第一,再變成唯一,然後才可以成功在市場立足,佔一重要席位。

編按:周榮佳(Wave)從事保險業20年,擁有CFP認可財務策劃師等13個專業資格。現職某大保險公司區域總監,團隊人數近200人,除獲GAMA頒發最高管理成就獎和LUA頒發傑出人壽保險經理獎外,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格,在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。

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