【商業英語】如何讓談判進展更順利（Frankie Chan）

不少行政人員把談判這們藝術，視為唇槍舌劍的對抗性交流，或是雙方在利益面前勢不兩立的敵對戰場。事實上，談判是雙方共同創造雙贏機會、一起努力達至共識的過程。因此，正確的談判態度，應該是把談判夥伴，視為好友同盟，而不是敵對對手。若要讓英語談判進行得更順利，我們需要掌握一些實用的談判用語與技巧。希望以下的談判4式能給大家一些啟示，在談判中取得滿意的結果，達致雙贏。

1. Asking Effective Questions 提出有建設性的問題

在談判的過程中，如能問對方一些有建設性的問題，是成功協商的重要基石。這給予了雙方表明各自在關鍵議題上的態度，例如對方的目標與期望等。而且，彼此應該多問一些開放式的問題（open-ended questions），便可以盡早提供雙方闡述觀點的機會，例如：

1. What are you hoping to achieve today? （你希望今天能達到什麼？）

2. What do you expect we achieve by the end of the meeting?（你期望我們在會議終結時能達到什麼？）

1. Showing humility 展現親和力

談判既然是雙方溝通以達至共識的過程，因此我們必須要避免陷入一連串的 “I’m right, you’re wrong!” 的情況。要展現親和力，首先要懂得尊重對方，千萬不要裝出一副know-it-all（自以為無所不知）的模樣。我們不妨大方地把一些議題的控制權讓給對方，例如：

1. I could be wrong. Why don’t you tell me more about it? 我有可能是錯的，不如你在這議題上告訴我更多？

2. That’s more of your area of expertise than mine, so I’d like to hear more. （這範疇是你的專業領域，多於我的。因此，希望你能告訴我更多。）

1. Recovering from Offending Someone 克服對方敵對態度

談判中少不免會爭論到面紅耳赤，並遇到對方強烈的敵對態度，這時候，談判高手不會「火星撞地球」，而是要設法去克服它。大家不妨嘗試接受對方的「排斥」，但將之轉化為正面的作用。例如，你可以說：If I seemed a little sharp a few minutes ago, please be assured that it was only due to my determination to make this work. （如果我在幾分鐘之前顯得有點尖銳，請放心，這只是因為我希望這件事情能成功的決心。）

1. Recovering from Negotiation Breakdown 使談判「起死回生」

如談判的氣氛逐步走下坡，而對方更因為憤怒、怨恨、甚至開始不願意聆聽，而使雙方關係頻臨決裂的時候，那我們便要特別注意展開具有建設性的對談。首先，我們可以承認錯誤，然後展示誠意，這會是讓談判起死回生的有效方法，例如：

1. That came out all wrong and I apologize. 我通通表達錯了，並為此道歉。

2. I see how I contributed to the problem. 我明白我如何導致這個問題。

3. Look, what happened last week was unacceptable but it was totally unintentional, shall we move on?（上星期發生的事情是不可接受的，但它完全是無意的。我們不如繼續吧！）

Frankie Chan

MA in English Language Teaching (Distinction), BSc (First-class honours), TEFL Dip.

現 代教育IELTS/TOEFL/Workplace English資深英語名師，著名TOEFL參考書作者及星島日報IELTS攻略專欄作者。曾任劍橋商業英語考試BULATS寫作及口試考官，並於國際英 語學院Wall Street English任教多年並擔任其多間分校之校長，具15年教學經驗，並擁有豐富管理與發展商業英語及國際英語考試課程之經驗。

Facebook: Frankiechan.English

Email: frankieps.chan@gmail.com

Instagram: frankiepschan