營商之道: FANCL以新為先

撰文：余慧敏 攝影：徐煥傑，部分相片由FANCL 提供 美術：陳國威

「知己知彼，百戰百勝」，商場如戰場，要長期作戰，甚至勝過對手，企業本身要清晰了解自身之位置及面對的方向，作出部署。來自日本主打無添加的護膚品牌FANCL，便深明此道，把握自家無添加產品的獨特賣點，大力發展；翻新舊舖增強新鮮感，又積極為網購作出預備，更加開發自家的自動管理系統。正如FANCL董事總經理陳志明所言，「產品要新，宣傳要新，系統要新，務求讓消費者保持新鮮感。」

在零售市場出現倒退的時候，FANCL選擇翻新位於九龍塘又一城的分店，以較一般開設新店投資高五倍價錢，去開設全新的概念店。新店一改以藍白色為主調，店內只用三分一的地方用來擺放產品，其餘地方只作裝飾之用，全店最「吸睛」的地方就是那片互動屏幕，播放不同主題的藝術短片，有別於一般的零售店。「決定要翻新舊店，就要做到最靚，做出來要吸引到大家的目光，如果做了無人睇到就是浪費。其實少了地方，對銷售沒有影響，而且更增加了七成之多。其實是大家保守，我覺得無論是甚麼產品，最緊要吸引到大家注意。」

陳志明強調，香港商場多，如果這個商場又見到，那個商場又見到，消費者的購買意慾就會很低。無可否認，香港的商場有很多，大部分被連鎖店進駐，一模一樣的設計、營運模式，長年累月之下，對於商場及租戶都不是好事，有新轉變反而可能帶來新的衝擊，「業主時常都要求有新意念，但往往當提出新意念的時候，業主又未必接受，這樣就是矛盾。一方面又說消費者想要新東西，但一方面又接受不到新提意，更會說不如跟以前一樣便可。」陳志明坦言，今次很開心，業主接納他們的意見，「畢竟我們都想每間商場有新元素，如果間間一樣，不要說租戶，商場的人流都很難增加。」

踏入第十九個年頭的FANCL，正如品牌的主題「確保帶給顧客最新鮮、最高功效的美容產品，讓顧客能保持長遠的美麗和健康。」所以品牌都要積極地加強新鮮感。源自日本的FANCL，成立於八十年代，由於產品絕不含防腐劑等有害化學成分，並以無菌生產，密封包裝及註明生產日期，深受歡迎。原為工程師的陳志明，在從事日本時裝生意的太太的朋友口中聽到FANCL的名字，覺得甚是有趣，「九六年，化妝品市場在香港已經好成熟，我們當時想做些護膚品零售生意，便開始留意品牌的發展。如果要引進一個新牌子入市場競爭其實好困難，當時看中FANCL，最主要這牌子有其特色。因為是無添加，其他牌子有防腐劑，單是這點就與眾不同。」

陳志明認為市場上一定有不同的人要不同的產品，如果經營差不多的產品，消費者為何要買。而當時環保業未在香港流行，但他覺得安全健康會愈來愈受注重，無防腐劑會大受歡迎，於是就飛去日本主動找FANCL談生意，當時的FANCL就給陳志明做代理，一做就做到現在。○四年開始進軍內地，至今有一百七十六間分店，台灣的首個專櫃則剛於今年三月一日開幕，香港則有三十六間分店。

港人貪新鮮

FANCL由進軍香港，到打入內地及台灣，目標一向清晰明確，就以香港為例，顧客目標群為二十至四十歲的一群，他們認為這個界別人士容易明白及吸收新知識，樂於接受及嘗試新事物，「FANCL 始終是膚護品，加上又是無添加，需要有一些理論去解釋，希望消費者會明白及理解，所以我覺得該班年齡層會認同我們的觀點。」消費者對品牌有認識後，第二步就是要留住他們的心。陳志明直言，香港人喜歡多種類，一款產品可能需要一個以上的選擇，「香港人好喜歡選擇，所以我們都會要求總公司為香港及內地度身訂造有關的產品，日本較保守，香港較多元化，就如面膜，香港都有十八款不同產品選擇。文化背景不同，總有一定分別，不同市場有不同產品。」他笑言，日本人可能會在香港買到日本FANCL都沒有的產品。

除了無防腐劑的產品之外，FANCL另一皇牌就是營餐補充品，○三年沙士一役令港人更重視健康及保養，但對內服健康產品的認知仍較歐美等地落後，常服營養補充品的港人相當少。「記得當年在香港做推廣不容易，因為始終是內服，大家戒心好高。」陳志明積極做推廣，又找來影星張智霖及劉心悠作F&H的代言人，加強品牌形象及認知。隨港人對健康關注度增， F&H產品近年銷售額一直上升，現時，FANCL銷售額六成來自護膚品，四成來自營養補充品，預料F&H產品的銷售比率有望跑贏護膚品。他補充，內地人對健康產品的接受度相對高，但礙於藥品檢測的條例較嚴格，故FANCL一直未於內地開設營養補充品的專門店，現只出售六至七種營養補充品。

競爭不成威脅

近年愈來愈多韓國品牌打入香港市場，對於FANCL有多少影響？「影響其實就不大，大家市場定位唔同，因為韓國市場定中低檔價錢，FANCL屬於中高檔價錢，不同位置又何來影響？如果是同一檔次，影響一定大，顧客不會因為價錢而改，我們比較穩定，最重要的是，FANCL賣的是無添加，無防腐劑的產品，人無得我有。」陳志明指出，市場上分類無添加及有添加，有添加有數百隻牌子，但無添加只得一隻。「要明白，市場一定愈來愈大，因為大家收入愈來愈高時，一定會放在美容與健康。無疑會有更多人進入市場，但都只是有添加的市場有影響，無添加則只有FANCL，我們不用像其他品牌般鬥爭。市場是大了，但競爭者同樣增加。就以現時的商場為例，一直出現不少新的牌子，年復年，做得好好的，都被分薄了，但我們無添加無得分，因為其他牌子難取締，這正是我們的優勢。」

未被同行造成威脅，反而高昂的租金卻令陳志明頭痛。「開店一直都有計畫，不過新一代對實體店的需求好像是愈來愈低，網購反而比較吸引，皆因新一代的購物經驗已逐漸改變，對於這一點，我們的團隊一直都在做評估，不過影響最大就是租金的問題。」陳志明不諱言，租金如此不合理地高，開店的價值有待商榷。如果租金仍合理，FANCL會選擇繼續開店，皆因陳志明希望消費者可體驗產品。但租太貴，又沒有生意，就寧願開網店，「商場人流已比以前差，但還要求比以前更昂貴的租金，是不合理。網購系統已準備，但希望留到最後，如果實體店的效益愈來愈低就推出網購。」

除了翻新店舖及預備網購之外，工程師出身的他正與公司的IT團隊開發自家的企業管理系統，協肋公司的管理。「公司每日都有很多事要決定，但現在最大問題就在於做決定的效率愈來愈低，當公司人愈多，用的時間就愈多。有自動化流程，在網上處理文件和會議，每一件事每一點都好清楚，給予意見、做決定的時間不能一拖再拖，有誰拖慢進度都一清二楚。」透過以上種種，陳志明希望FANCL由內到外，都是最新最健康，讓消費者保持新鮮感。