營商之道: Miele勇者無敵

撰文：陳可恩 攝影：李嘉羲 美術：陳國威

一個人如果只是你生命中的一位過客，你也許不會太在意對方的性情、品格，不過，若對方要陪伴你十年，以致更多時間，相信大家都希望對方有善良的個性和高尚品格。選擇家電亦然，一件品質優良的家電，可以陪伴各個家庭十多年。因此，消費者購買時總會希望花一點時間了各個品牌的不同。

而Miele所以能夠在市場中屹立一百一十四年歷史、附屬公司遍布全球四十七個國家，除了因為開發的產品外型英俊、體格強健，更在於品牌個性夠真、夠勇敢，敢於在競爭劇烈的市場對各種「綽頭」說「不」，反而堅持品質，作長期戰的準備。

走入Miele位於銅鑼灣的陳列室，意外地發現一輛古董電單車，以為只是擺設，但Miele香港市場總監Richard Green卻解釋其實這個在一八九九年成立的品牌，除了稱霸家電界，在成立之初，的確曾經製作過汽車、電單車等各類型的機械：「Miele 最初是製作農業機械起家，例如牛油機製作機等，後來亦有製作過船、電單車等，到現在主攻各類型家電。」

專注於家電市場雖然比較集中，管理容易，不過市場上的家電品牌眾多，所生產的產品，無論外型、功能又大多相似，要保持地位其實亦一點不易。而Richard就剖析了他們的策略：「市場上的家電品牌，一般有兩種策略，一種以出售低價產品，以圖薄利多銷，另一種就是以優質取勝，而我們就是後者。我們品牌有一個堅守的哲學，由創辦人Carl Miele開始已有打造優質產品的信念，他曾說：『要長期得到成功，唯一的法門是完全和徹底地堅持產品的質素。』」

三大個性

產品質素高固然是市場致勝之道，但一個品牌要在大眾心目中留下印象，還需要強烈的個性，Richard指，Miele有三個讓人難忘的性格，一是誠實，他指：「我們一向所說的品質跟所出生產的是一致，所以顧客對我們很信賴。」二是高貴，這個可從家電的外型體現，Richard談到：「我們有專門設計師設計家電外觀，他們善於捕捉市場趨勢，例如近年多以玻璃作外觀的質料，感覺如手機螢幕，非常時尚，質料亦對環境帶來較少的損害。」三是強壯，Richard提到，品牌一直強調產品不可以只有綽頭，還必須有耐用性，直到現在，品牌所製作的產品一般均可以用上二十年，所以一般產品會有二十年的保養，之後亦可以續保。

在三大個性下，如果要把Miele比喻為一個人，也許就是真誠、英俊而且強壯的勇士。說Miele是勇者，還在於其勇於創新，和堅持自我的精神。以近年的科技風為例，把科技融入家電是一個大趨勢，Miele對此亦相當重視，Richard談到：「要讓家電融入科技，其實是很困難的，因為手機一般兩至三年便會更換，但家電產品卻可以用上二十年，所以設計上有很大難度，最後我們決定在產品中加入網絡連結系統，讓系統可以定期更新，是相當新鮮而獨特。」

不過，在創新的同時，品牌更堅持不盲目跟風，Richard解釋：「我們打造的智能家電，不是為了綽頭，而是為了讓消費者的生活更加容易，所以我們會深思熟慮各種家電的功能是否真正有用，例如市場流行以智能手機遙控家電，但並非適用於所有家電，例如焗爐未必需要，因為外出時開焗爐是不智的，但出外時開洗衣機便很合理。市場上很多品牌趕潮流而推出的大量智能家具，以得到更多銷量，這有如幾年前的智能電話市場般，開始時大家會看得花多眼亂，未必了解到哪個品牌值得購買，但慢慢，我相信只有真正幫到顧客的品牌，才會得到成功。」

香港特色

帶獨特的個性，Miele在市場中無往而不利，尤其在歐洲市場， 可謂家傳戶曉。不過，來到亞洲市場，由於品牌名字對不少消費者來說，仍是相當陌生，所以Miele仍要根據個別市場情況，下一番苦功。

以香港市場為例，單是銷售渠道已有很大的學問，Richard解釋：「跟很多的亞洲市場一樣，香港發展很快，每年都有很多的新屋興建，所以我們除了有一般的零售渠道，如開設門市專門店或VIP陳列室。還很注重跟地產供應商合作，為新樓盤提供櫥房家電，此外，我們亦會跟一些室內設計師以及電器公司合作，主要提供咖啡機、洗衣機等產品。現時跟地產發展商合作和零售是香港市場的最主要收入源，比例上各佔一半。」

另外，香港市場的各種特點，亦讓Miele調節了其銷售策略，Richard 對此娓娓道來：「香港市場相當特別，首先烹調方式跟西方很不同，不說或不知，在香港市場最受歡近的產品是蒸爐，在此售出的數量亦是全球最多的。有這個成績，一方面是因為香港人熱愛食物和科技，另一方面亦因為我們投放了資源作出仔細的研究，公司曾經派出工程人員來這研究人們煮食情況，發現在外國不太流行的蒸煮方式，在香港及亞洲卻是十分流行，基本上所有食物都可以用『蒸』來調製，為了迎合這種需要，我們便製作出比一般西式蒸爐大，方便蒸煮任何菜式的特式蒸爐。」

「另外，香港住屋環境細小，消費者對一些多功能的家電亦較有興趣，例如集焗爐、蒸爐和微波爐於一身的產品，在這便十分暢銷。 此外，香港很多家庭都聘有家務助理，所以顧客購買家電後，我們會派專人上門教導家務助理使用方法，並會定期開辦一些培訓班和煮食班讓家傭參與。事實上，品牌相當重視售後服務，除了維修外，還有會員制度，定期舉辦試酒會等活動。」

除了了解市場，Miele更重視社會，讓自己融成為社會的一部分，例如舉辦和贊助各類型活動，Richard提到：「近期贊助的SKETCH HK，便嘗試以藝術形式把香港的飲食、傳統文化保留。又例如Feeding HK的活動，向商店和餐廳收集多餘的食物，重新分配給有需要的人士。又如跟理工大學合作，舉行家電產品設計的比賽，另外，因為我們有生產洗衣機，亦經常贊助時裝的活動。參與這些活動，帶出來最大的訊息是雖然我們是國際品牌，但十分重視紮根於香港。」

Richard認為未來的亞洲市場相當刺激，這個市場的消費者開始欣賞科技，亦對科技有更深入的了解，例如會了解不同洗衣機型號的差別。預期在未來，會有更多亞洲人欣賞到Miele的產品，品牌亦會加更強展網上購物平台。