銷售策略轉型 老恒和多渠道搶市佔

料酒及調味料製造商老恒和釀造（02226） 截至6月底止上半年純利按年下跌7.6%，市場關注其未來業績是否有持續增長空間。該公司主席陳衛忠解釋，公司從去年下半年開始轉型，今年上半年開始大力投入市場營銷，勢打響公司知名度，發掘更多市場分額。

老恒和上半年純利按年下跌7.6%，至1.02億元人民幣；毛利按年下跌2.5%，至1.97億元人民幣。根據其中期業績報告，一方面，公司期內銷售成本按年增加5.5%，至1.63億元人民幣；另一方面，公司收入按年僅微升1%，錄得3.6億元人民幣。

鑒於該公司2014年1月上市以來，盈利逐年穩定增長，故對於今年上半年盈利下跌，陳衛忠解釋指，公司去年就開始籌劃銷售轉型，今年全年將進一步加速，但相信轉型成功後將迎來更廣闊的市場。

流通、餐飲市場再下一城

老恒和佔全國料酒市場分額約8%，覆蓋逾30個省份，全國有逾十萬個銷售點。 陳衛忠表示，以前公司產品絕大多數在大賣場出售，這部分銷售額佔公司90%以上收入比例，惟不少同行的銷售渠道是餐飲業和流通市場（小商店、便利店等）。根據行業數據，在調味品行業，餐飲業渠道銷售額佔總銷售額比例高達50%以上，流通市場、「夫妻店」及農村市場佔比30%；而大賣場的銷售額只佔總銷售額的20%。為走出大賣場，贏得餐飲業和流通市場，公司去年開始轉型，增加逾200家來自流通市場的經銷商。今年公司在大賣場銷售額縮減至佔總收入70%，流通市場開始打開局面，銷售佔比將逐步提升到30%。 陳衛忠指出，大賣場以往的營銷策略是採取薄利多銷；但今年公司不允許經銷商壓低價格，規定產品售價不可低於流通市場的售價，導致大賣場的銷售額增長放緩。 他說：「今年大賣場讓路給流通市場。」他確信進入流通市場將為公司帶來大量銷售收入。 至於另一塊「大蛋糕」餐飲市場，老恒和亦不願錯過。陳衛忠表示明年公司計劃進軍餐飲市場，公司近數月已嘗試開發不少餐飲業客戶，明年將成立一支銷售團隊正式打入餐飲市場。 公司希望最終達到大賣場、流通市場及餐飲市場三大渠道三足鼎立，發揮營銷效率。 他表示，今年上半年業績不如以前亮麗，實際上是由於公司開發新客戶，令成本增加。公司上半年新增218個經銷商；目標是年底增至700個。 老恒和今年在轉型策略方面頗下工夫，經銷網絡從布局成熟的一、二線城市，滲透至三、四線城市。 事實上，現時內地調味品行業百花齊放。根據行業研究報告，內地料酒市場排名前五名的公司只佔市場分額的20%，遠低於內地和國外其他調味品板塊。 作為行業龍頭，公司將借行業整合趨勢，利用手頭資源和品牌，提高產品市場佔有率。

集中精力發展料酒業務

在市場推廣方面，公司今年為增強市場影響力邀請知名藝人謝霆鋒代言，贊助明星美食真人秀節目《十二道鋒味》第三季。 市場調研發現該節目開播第二天，流通市場就增加了許多消費者，反映節目推廣見到成效。 地處富庶的長江三角洲地區，老恒和面對的消費群體消費水平高，甚至廣大農村市場亦重視產品品質，因此公司不能採取薄利多銷的策略。 「薄利多銷的時代已過去了，我們的經銷商也要轉型升級。」陳衛忠表示。 料酒銷售額佔公司總收入逾七成，公司未來三年將主力發展料酒，數年前公司就開始儲備生產料酒所需的基酒，現只需灌裝過濾就可直接投放市場。 他更透露，公司已經備好逾900萬壇存酒，目標是1,000萬壇就可達到安全儲備量。 事實上，存酒的釀製過程至少兩年，形成高入行門檻，擁有大量存酒的儲備令公司未來拓展市場免除後顧之憂。至於目前供不應求的高端醬油和玫瑰醋產品，陳衛 忠希望待料酒業務真正強大後，再做好這些公司擁有傳統工藝的產品。 他總結公司未來產品策略是做大做強料酒、做細做精其他產品，走差異化道路。 近年公司在產品研發上投入不少，並與數家大學及食品研究院合作。 生產製造方面，雖然公司主打古法純天然釀造，不過有許多工序已實現自動化。