先付出 後回報

面對商場上的激烈競爭，創業者有何方法脫穎而出？美國前總統林肯少年時的經歷，或許能為你帶來啓示：

林肯小時候，家裡很窮，因此他自小就要外出工作，幫補家計。那時美國的孩童流行做「報童」，即在街頭販賣報紙。林肯亦不例外，賣起報紙來。

由於美國少年紛紛走去做報童，這一行的競爭之激烈，可想而知。林肯要突圍而出，有何良策呢？

這位日後的美國總統，原來小時候已相當有商業頭腦。他靜心觀察及思考了一段時日，明白了成人的習慣與心理，便想出一條妙計。

每天清晨，林肯走進最多人吃早點的餐廳，在每張桌子上，都擺放一份報紙，然後走開一會兒，靜候大人們陸續前來用饍。

時間逐漸過去，餐廳開始熱鬧起來。光顧的客人發現枱頭都放著一份新鮮熱辣的早報，不以為意，很多人都不自覺翻開來閱讀，一邊吃早餐。

過了一會兒後，林肯便逐張桌子去「回收」他的報紙。很多食客由於讀得正起勁，捨不得就此中斷，便乖乖的從口袋裡掏出金錢，買下他正在閱讀的報紙了。

簡單的一招，令林肯生意滔滔。反觀他的競爭對手，不懂得這種「先付出後回報」的策略，唯有繼續惡性競爭，互相在街頭拉客爭取生意了。

這故事道出什麼理念呢？實情很簡單：做生意，不要怕「蝕底」！這策略其實是巧妙利用了消費者愛貪小便宜及「慣性」心態：由於免費，人們便會放下戒心，接受某種產品或服務；當一旦形成習慣，即使這項產品或服務要開始收費了，他們往往也傾向付費，讓自己的慣性持續下去。

如果你細心留意，在21世紀的今天，很多知名的生意模式，都是藉著初期提供免費服務，來換取消費者的關注，如免費報紙、手機程式等；待品牌的知名度建立起來後，才再適當時機轉為收費；甚至好些例子是一直維持免費，憑著龐大的用戶群，來謀求其他渠道的商業利益。

這種方法有助擊破消費者的心防，爭取市場佔有率。試問一個缺乏名氣的產品或服務，如果打從一開始便要收費，又怎會有人樂於拿真金白銀出來當白老鼠？

今天大行其道的商業模式，與百多年前林肯的妙計，可謂如出一轍。

李根興博士

盛雅商機創辦人及行政總裁