【置業安居】經紀也瘋狂（曾淵滄）

前一陣子，傳媒天天都有二手樓大劈價的新聞，近日則少了很多。大劈價的新聞來源自然是地產代理，傳媒本身不可能自行查到二手成交的最新個案，只能依賴地產代理供應資訊。

地產代理要做生意，因此，提供資訊給傳媒的時候是有選擇性的。以二手樓為例，一個買家一個賣家，雙方一個開價一個還價。一般賣家開價一定高過市價，然後等買家還價，再討價還價一輪，地產經紀想促成生意收取佣金，就必須努力將賣家的叫價與買家的還價的價碼拉近，這是學習當地產經紀的第一課。

誇張報道 逼賣家降價

如果市道不佳，地產經紀會選擇逼賣家降價以促成交易，而向傳媒提供大劈價新聞就是最佳的方法。多數人讀報紙只讀標題而不會詳讀內容，例如標題是「某某屋苑大劈價300萬元」，已足夠讓人產生錯覺，認為該屋苑的樓價下降300萬元，實際情況很可能只比市價低1%至2%．甚至並非低過市價，純粹以市價成交。劈價300萬元可以是賣家開價開得高，以高於市價300萬元開價。沒錯，至9月為止，中原城市領先指數依然在創歷史新高，賣家獅子開大口，開價開得高一點也不奇怪。

只是，股市經過連續幾個月下跌後，不少二手樓買家買樓的動力消退，採觀望態度，還價時不會依賣家的開價來還價，而是就地以低於市價水平還價，因此地產經紀就得努力勸或逼賣家降價，恐嚇賣家樓價將大跌，拿幾份大劈價新聞給賣家看，嚇倒賣家才可能成交。

為促成交 消息大不同

不過，此乃一把雙刃劍，逼賣家降價，說樓價將大跌的同時也可能嚇退準買家，使他們不想買樓，如此一來，地產經紀也一樣無法促成成交。因此，地產經紀給賣家看大劈價的新聞的同時，也會告訴買家，香港房屋至今依然供不應求、特區政府推出土地供應阻力重重，還有中原城市領先指數依然在高位徘徊等等。也因此，大劈價的新聞也不可長期不斷地出現在傳媒，否則，嚇怕了準買家，也一樣促不成二手買家的成交。

地產經紀真不容易做，對買家、賣家要講兩種完全不同的話，因此，傳媒經常訪問地產經紀，請他們預測樓價。但是，有多少地產經紀能不考慮自身的利益來回答問題？

作者：曾淵滄

中原城市指數創辦人之一，現為財經評論員，熟悉本港樓市走勢與經濟的關係，憑創立中原城市指數奪得2001年城市大學最佳商業應用研究獎。為英國曼徹斯特大學管理科學博士及英國蘭卡士特大學運籌學碩士。