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【與CEO對話．二】為何客戶選擇自願醫保？ | 顏耀輝
和大部分科技企業一樣，筆者公司的營銷及數據團隊都設法了解客戶的背景及用戶體驗。不過，數據上的分析始終有其限制。筆者透過電話與100位客戶進行「與CEO對話」。這次筆者想分享的，是客戶為何選擇自願醫保，以及他們如何去比較不同的保險公司。
超過四成的受訪客戶擁有僱主提供的團體醫療保險。他們認為其僱主提供的團體醫保保障並不足夠，所以會為了額外的保障額而投保。這情況在教師、公務員及小型代理公司等行業中尤其常見。Bowtie客戶可以視自願醫保產品為額外保障，在有需要時，用以填補團體醫保索償時需要自費支付的墊底費；或使他們轉工、退休、或面對突發情況時，仍然能夠得到保護。此外，35%受訪客戶以Bowtie的產品作為主要保障。當中部分為創業人士，亦有求職者及自由職業者，故他們沒有團體醫療保險。
投保前做功課比較各計劃
面對收入的不確定性，他們傾向選擇保障額更高、保障範圍更廣的計劃。順理成章，Bowtie的「靈活計劃」產品便成為創業或轉職時的必然之選。其餘受訪者則主要為家人投保。
不少客戶擔心父母的健康，或會隨年齡增長而出現問題，希望父母日後有需要時，可透過私營醫療服務進行治療。Bowtie讓客戶能夠輕易為家人投保，整個過程亦毋須作出特別安排或手續。不單是長者，Bowtie亦關注兒童及青少年的醫療保障。最年輕的投保客戶只有16日大。零至5歲兒童的投保亦是最為熱門。
客戶都勤於搜集資料。九成受訪者表示有做「功課」，自行比較Bowtie及其他知名的保險公司。他們怎樣比較呢？大部分人透過一眾網上比較平台，例如MoneyHero、MoneySmart，以及食衞局推出的自願醫保計劃搜尋功能，從而認識Bowtie。亦有少數客戶透過閱讀消委會的《選擇》雜誌而認識我們。
和大部分保險產品不同，自願醫保擁有由食衞局訂立的標準化保障及條款。因此，客戶享有前所未有的透明度，能夠清楚了解保險產品的詳情，繼而輕易比較投保成本、保險公司的品牌及其服務質素，以作出最合適的選擇。那麼，客戶平均會比較幾多間保險公司才投保呢？一般來說，平均比較2.8間保險公司；會比較四間的亦有接近三分之一。至於比較的對象中，除Bowtie外，亦包括較大型的保險公司。部分受訪者是首次投保的人士；其餘則是季節性投保人士。
另外，筆者公司更吸引了希望節省佣金費用的保險中介投保，這種特色更凸顯純網保險的優勢。然而，即使客戶發現有保障需要，有時候我們仍需等待幾星期，甚至一年以上，他們才會真正完成投保程序。這是Bowtie面對的一大挑戰。不過，有少部分客戶則十分果斷，在投保前沒有進行任何比較，就選擇了Bowtie。他們大多相信傳媒的報道，相信筆者公司的保費最具競爭力，亦是能夠負擔的。
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