【商業英語】簡易談判5招（Frankie Chan）

在利益掛帥的商業社會中，懂得談判往往是成功的關鍵之一。在買賣談判中，雙方談判能力的差異，極有可能取決於談判結果的差別。談判時的唇槍舌劍，對語言能力的要求確實相當嚴格。既然談判能力如此重要，你能在談判中爭取自己所需的條件嗎？還是每次均佔下風？

再者，你又能以英語談判嗎？ 其實，只要能掌握一些實用談判用語與技巧，成為談判贏家並非遙不可及。希望以下5式，能幫助大家在談判桌上佔優。

1. 使用有效的詢問方式

毫無疑問，有效的詢問方式是成功商談的支柱，因為這能給予雙方各自衡量對於核心問題的態度、目標與期望的機會。如在談判的初段使用自由開放的問題方式，可以給予雙方收集以上重要訊息的機會，例如可以一開始問 “What’re you hoping to achieve today?”（你希望今天能達到甚麼？）。

2. 表示謙卑

商業談判是雙向的交流，如果我們能避免困在一連串的 “I’m right. You’re wrong.”的局面，會使談判過程更加順利。我們應對正在談判的人表現謙恭和尊重，不要總是假裝自己持有所有答案。有時不妨讓對方控制一些問題的決定權，例如： “That’s more of your area of expertise than mine. Actually, I’d like to hear more from you.”（這範疇是你的專業領域，多於我的。其實，我希望你能告訴我更多。）

3. 從得罪別人恢復過來

在談判過程中，難免會引起一些不同的衝突。因此，如要在面紅耳熱後，能繼續有效地商談，我們必須懂得如何從衝突中恢復友好關係。其中一種方式，就是將那些引起衝突的說話，轉化成較積極的語氣。例如：“If I seemed a bit sharp a few minutes ago, please be assured that it was only due to my determination to make this work.”（如果我在幾分鐘之前顯得有點尖銳，請放心，這只是因為我希望這件事情能成功的決心。）

4. 應付不道德的對手

在爾虞我詐的商場上，有時難免會遇到一些使用各種醜陋險惡商談手段的人。而應付這些不道德表現的方法，不是正面衝突，而是要顯示個人品格。譬如在談判過程中，你感到別人一直在說謊，或是在欺騙你，你可以說“I’ve come to trust you completely, but on this issue, I sense some holding back.”（我現在完全信任你，但在這問題上，我感覺到你有些保留。）

5. 從談判破裂中恢復過來

如果不幸地談判破裂，導致任何一方憤怒、怨恨或是拒絕繼續交流，那麼便要設法讓有效的對話重返談判桌上。我們不妨先承認錯誤，並表示仍然願意繼續商談，這樣將有助談判重新獲得和諧平和的氣氛，例如可以說“What happened yesterday was unacceptable but it was totally unintentional. Shall we move on so that we can achieve our common goal?”（昨天發生的事情是不可接受的，但它完全是無意的。我們不如繼續，已達致我們的共同目標吧！）

 

Frankie Chan

MA in English Language Teaching (Distinction), BSc (First-class honours), TEFL Dip.

現 代教育IELTS/TOEFL/Workplace English資深英語名師，著名TOEFL參考書作者及星島日報IELTS攻略專欄作者。曾任劍橋商業英語考試BULATS寫作及口試考官，並於國際英 語學院Wall Street English任教多年並擔任其多間分校之校長，具15年教學經驗，並擁有豐富管理與發展商業英語及國際英語考試課程之經驗。

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